A gestão de vendas é o processo de orientar e coordenar as atividades de uma equipe de vendas para alcançar metas e objetivos comerciais. Envolve práticas como organização, controle, acompanhamento e mensuração dos resultados,além da implementação de melhorias para maximizar o desempenho da equipe e aumentar os resultados financeiros da empresa.
Objetiva identificar e aplicar técnicas e procedimentos que garantam a execução de vendas, aumento da quantidade que acontece criação de ambiente para que novas vendas e novos clientes sejam realizados
Leads são os contatos que você gera através das suas ações de marketing. Geralmente qualquer contato que você possua o nome e o número pode ser considerado um lead.
Prospect é um lead que já foi qualificado pelo setor comercial e começou a ser prospectado pelo mesmo.
Consumidor: é a pessoa que exerce o papel no ato de consumo de determinado produto
Shopper: é o papel exercido pela pessoa que compra o mesmo produto.
Buyer Persona: é a junção de todas as características do seu público-alvo em um personagem fictício, que tem como missão humanizar suas pesquisas de mercado, dados do CRM, das redes sociais e de outras plataformas, reunindo-as em um ser único que, se fosse verdadeiro, seria a expressão do melhor cliente que a sua empresa poderia esperar
Como você descreveria o seu cliente ideal?
Qual a faixa etária,
Cargo,
Interesses,
Necessidades?
Ou seja, ele é a representação do seu cliente.
AIDA: é uma metodologia que separa o funil de vendas e marketing em 4 etapas, baseando-se no comportamento de potenciais clientes, sendo:
Atenção; Interesse; Desejo; Ação.
BANT: Esta sigla de vendas diz respeito a um método de qualificação de leads para venda. Nesse método, um lead é avaliado em 4 itens:
Budget ou orçamento (há orçamento suficiente para o produto?);
Autoridade (a pessoa com quem estou falando tem poder de decisão na compra?);
Necessidade (o meu produto supre as dores desse lead?);
Time ou Prazo (dentro de que prazo o cliente pretende implementar o produto/serviço?).
Caso o lead reúna, no mínimo, 3 desses fatores, dentro dos parâmetros estabelecidos pelo time comercial, ele é considerado uma oportunidade válida.
Benchmarking: benchmarking é o processo de comparar produtos, serviços e práticas de gestão de empresas. Essa análise é feita analisando de maneira profunda as melhores práticas de mercado de marcas que são referência em determinado segmento.
B2B: a sigla, que vem do inglês “business to business” (empresas para empresas), é uma categoria de empresas que têm produtos e serviços voltados para outras empresas.
B2C: também vindo de uma sigla em inglês, companhias B2C ou “business to customers” (empresas para clientes) têm seus serviços voltados diretamente para o consumidor final, sem intermediários.
CAC: Custo de Aquisição do Cliente( Customer Acquisition Cost ). Esta é uma das expressões de vendas e marketing mais utilizadas e a métrica analisa o valor investido pela sua empresa para adquirir cada cliente.
Aqui, consideramos, por exemplo:
gastos com salários dos vendedores;
investimento em campanhas de marketing;
visitas e viagens para negociação;
eventos para captação de clientes;
custo de softwares usados na operação de vendas;
treinamento dos vendedores;
Para calcular o CAC é preciso somar os valores investidos para aquisição de clientes e dividir o resultado pelo número de clientes adquiridos.A fórmula é:
Soma dos investimentos / número de clientes adquiridos = CAC
Colocando em números, imagine uma empresa que em um mês investiu R$ 5 mil para adquirir novos clientes. Nesse período, houve um aumento de 50 novos clientes.
Colocando na fórmula: 5000 / 50 = 100
Ou seja, nesse mês o CAC terá sido de R$ 100.
Churn Rate: é a taxa de cancelamento ou de abandono registrada na sua base de clientes.
Forecast de Vendas: é uma previsão de faturamento para um determinado período, baseada na experiência dos vendedores, no perfil de seus clientes e nas oportunidades de negócios que estão abertas em seu funil de vendas. Fácil de falar, mas uma das mais difíceis previsões que uma empresa pode fazer.
PDV: é sigla para ponto de venda, que é o espaço (físico ou online) em que ocorrem as vendas de produtos ou serviços das empresas aos clientes.
O PDV pode se referir à loja física ou virtual, quiosques, marketplaces, supermercados e outros ambientes em que se efetuam as vendas. Nesses locais, os produtos ou serviços são apresentados aos clientes, que escolhem o que vão comprar e finalizar o pagamento no caixa da loja ou no checkout do e-commerce.
Merchandising: É o conjunto de estratégias de apresentação de produtos e serviços no ponto de venda, com o objetivo de motivar ou influenciar as decisões de compra dos consumidores. Reúne as estratégias de exibição dos produtos no PDV, desde as vitrines até as prateleiras.
Um dos tipos mais conhecidos é o Visual Merchandising, que explora o sentido da visão para criar uma relação com o comprador e estimular a compra. Mas o merchandising também pode trabalhar com os outros sentidos: olfato, tato, paladar e audição.
Trade Marketing: se refere ao posicionamento estratégico dos produtos nas prateleiras de lojas e gôndolas de supermercados, mas também nos sites de varejistas, atacadistas e marketplaces.
Geralmente é uma estratégia aplicada por fabricantes em seus canais de distribuição, a fim de aumentar a visibilidade dos seus produtos e se destacar dos concorrentes. Pode envolver ações como a colocação de banners e displays, ações de sampling, ancoragem de preços, entre outras.
Hot Points: são os pontos focais da sua loja. São os locais que atraem o olhar do shopper na vitrine, nas araras, nas prateleiras, nos corredores. Em geral, o olhar se posiciona na altura da sua cabeça, mas também é possível conduzir os olhos das pessoas para onde você deseja.
Para isso, você pode explorar a iluminação, o uso das cores, a organização dos produtos, de maneira que chame atenção para o que você mais quer vender. Veja abaixo como a prateleira da Natura usa recursos para direcionar a visão do consumidor para determinados produtos.
Isso vale também para as lojas virtuais, em que você pode criar um layout que direcione a atenção do visitante para vitrines e produtos que geram mais retorno para a sua loja.
Cross-merchandising: é um tipo de apresentação dos produtos no PDV que tem o objetivo de fazer o comprador levar outros itens complementares na sua compra. Dessa maneira, é possível aumentar o ticket da venda com produtos que não estavam programados na compra, mas que sejam relevantes para o consumidor.
Você pode posicionar produtos complementares em uma mesma prateleira, como um notebook, um mouse e um mouse pad. No e-commerce, você pode inserir itens complementares na página do produto e no checkout. Assim, o shopper visualiza o conjunto de itens que ele precisa e já pode levar tudo junto em uma só compra.
E-commerce: ou comércio eletrônico, é um modelo de negócio caracterizado pela compra e venda de produtos ou serviços por meio de canais digitais.Atendendo aos novos hábitos de consumo dos clientes, que buscam por cada vez mais agilidade e comodidade,
CRM: ou Gestão do Relacionamento com o Cliente, é uma estratégia que coloca o cliente como foco principal, utilizando diversas táticas de negócios e suporte tecnológico para gerenciar e melhorar o relacionamento com os clientes. O objetivo do CRM é aumentar a satisfação do cliente e impulsionar vendas e fechamento de negócios. Há softwares que auxiliam nas atividades de contato com clientes, identificação de necessidade de contatos, apontam indicadores de vendas. Por meio sistema de CRM podem ser identificados indicadores como:
Qual cliente compra mais
Qual cliente compra menos
Quais cliente não compraram em determinado período
Quais tipos de produtos os clientes comprar
Quais produtos vendem mais por perfil de cliente
Qual ultimo contato com o cliente
Business Intelligence (BI): ferramentas que combinam análise empresarial, mineração de dados, visualização de dados, ferramentas/infraestrutura de dados e práticas recomendadas para ajudar as organizações a tomar decisões impulsionadas por dados. Na prática, você sabe que tem o business intelligence moderno quando possui uma visão abrangente dos dados da sua organização e usa esses dados para gerar mudanças positivas, eliminar a ineficiência e se adaptar rapidamente às mudanças no mercado ou na cadeia de fornecimento.
Costumer Success: é uma estratégia de negócios focada em garantir a satisfação e o sucesso do cliente ao longo de toda a sua jornada de compra. O profissional responsável por essa área, conhecido como Customer Success Manager, atua como um elo entre o cliente e a empresa, buscando entender suas necessidades e solucionar problemas de forma proativa. O objetivo é assegurar que os clientes alcancem os resultados desejados com os produtos e serviços oferecidos.
LTV ou Lifetime Value: é uma métrica de vendas que calcula o lucro total gerado por um cliente enquanto ele continua comprando seus produtos e/ou serviços.
O cálculo do LTV fornece insights sobre a experiência do cliente, que permanece utilizando as soluções de uma empresa porque está satisfeito.
LTV = ticket médio x média de compras por cliente a cada ano x média de tempo de relacionamento.
Vamos colocar números para ficar mais fácil de entender.
Por exemplo, vamos dizer que seus clientes gastem em média R$ 500,00. O valor é pago mensalmente, então a média de transações por consumidor todo ano será de 12 (1 por mês). Por fim, vamos imaginar que o tempo médio de relacionamento (da aquisição até o cancelamento) seja de 4 anos.
Como o fica o cálculo com o uso da fórmula:
LTV = 500 (ticket médio) x 12 (número de compras ao ano) x 4 (tempo de duração do contrato)
= (500 x 12) x 4
= 6000 x 4
LTV = 24 mil
Neste caso, o LTV dos consumidores da sua empresa é de R$ 24 mil. Ou seja, esse é o valor total que o usuário investe em sua empresa. Se o tempo de permanência for menos que um ano, basta multiplicar o ticket médio pelo número total de compras.
Por exemplo, se o tempo de contrato fosse de 8 meses, a conta seria de apenas:
LTV = 500 x 9
LTV = 4,5 mil
Estratégias de upsell e cross sell possibilitam o aumento do ticket médio dos clientes, desde que sejam feitas com assertividade e de fato ofereçam benefícios para o consumidor.
UPSell: por exemplo, o time de vendas deve identificar que o cliente está disposto a pagar um pouco a mais para ter um produto ou serviço melhor.
Cross Sell: tem como objetivo oferecer uma experiência completa, já que o consumidor poderá adquirir produtos complementares àquele que é de seu interesse.
ERP: um software de gestão empresarial que serve para automatizar processos manuais, armazenar dados e unificar a visualização de resultados.
JBP: Joint Business Plan (JBP) é o processo colaborativo de planejamento entre um varejista e um fornecedor. Nele, ambas as companhias concordam com objetivos de curto e longo prazo, metas financeiras, crescimento e iniciativas de negócios compartilhadas para lucratividade.
Plano de negócio conjunto, como a dança sincronizada entre marcas e varejistas, visando maximizar o crescimento e a lucratividade.
